당신이 어느 날 2,000명의 사람들을 모이게 해야 한다는 미션을 받았다고 상상해보자.

우선 기본 재료는 훌륭했다. 2006년 한국에서 개최된 MAX 세미나에서 최고의 인기 강사였던 웹분야의 본사 강사와 함께 웹과 영상 쪽에서도 세계적으로 저명한 본사 강사가 섭외되었다. 하지만 MAX 세미나가 있었던 것도 벌써 2년 전, 나머지 두 명의 발표자는 유럽 및 세계 다른 나라에서는 성공을 거두었지만 우리나라에서는 말 그대로 다시 출발선, 이국의 Stranger일 뿐이다. 마케팅 없이는.

 

여기서 잠깐 다른 이야기를 해보자.

제품이나 서비스를 Selling 하는 방법은 다양하다. 상품을 눈으로 직접 보고, 손으로 느끼고, 쉽게 이해할 수 있을수록 마케팅의 방법은 쉬워진다. (물론 그래서 동시에 더 치열하기도 하지만) 예를 들어 옷을 상상해보자. 디자인? 눈에 바로 들어온다. 이미지? 인기 있는 톱스타 배우가 그 옷을 입고 웃는 모습을 상상해보라. 제품이 줄 수 있는 Benefit? 입으면 패셔너블해진다, 고로 명확하다. 잘 맞나 입어보고, 촉감을 만져보고, 거울로 맵시를 볼 수 있다. 그래서 맘에 들면 그 자리에서 바로 신용카드를 꺼내 들고, 잠시 후 즐거운 발걸음으로 매장을 나온다. 한 손에는 쇼핑백을 흔들며.

 

IT는 그래서 다르다. 특히 IT 솔루션은 더 더욱. 고객은 그 제품과 서비스를 구입하기 전에 공부가 필요하다. 따라서 IT 마케팅에는 세미나와 교육 프로그램이 필수적으로 동반된다. 무엇인지도 모르고, 어떤 점이 다르고 더 좋은지를 모르고 구매할 수는 없는 일. 기존의 업무 흐름을 어떻게 개선할 수 있는지, 기존에 사용하던 상품과 무엇이 다른지, 구매할 시에 이 상품을 어떻게 활용할 수 있는지 구매 전에 일련의 교육 과정을 거쳐야만 비로소 구매를 결정할 수 있게 되는 것이다.

 

아래 두 가지 상황 중 구매의사 결정자 입장에서 어떤 상황에 더 선택이 쉬운가?
아마도 화살표 뒤의 반응과 같지 않을까?

상황1: 새로 나온 1등급 프리미엄 우유를 맛보고, 쇼윈도에서 새로 나온 휴대폰의 디자인에 반하고, 환상적인 코스의 3박 4일 여행 패키지 출시된다 => “Fact와 내가 가질 수 있는 기대와 만족이 분명하다. 내 구미에 맞으면 제품을 바로 접해보고, 그리고 빠르면 몇 분 내에, 늦어도 며칠 내에 지갑 속 지름신이 도래한다!”

상황2: 슈퍼돔 서버가 새로 출시되었다. ERP 프로그램이 차별화 된다, 가상화 기술이 업그레이드 되었다, 통합된 디자인 프로그램이 출시되었다. => “So what? 난 지금 쓰고 있는 것이 편해. 그리고 실제로 써보기 전까지는 새로 출시된 제품이 얼마나 좋아진 것인지 알 수가 없다. 뭐 전에 거랑 얼마나 다르겠어? 게다가 이미 익숙해진 프로그램인데 새롭게 모든 기능을 공부해야 하는데다가 전에 쓰던 시스템 전체를 바꿔야 하는 비용적 부담도 있다.”

 

이런 이유로 IT 분야에서 신제품 발표회를 준비한다는 것은 단지 그 제품 자체를 눈으로 보는 것 만으로 어필링(appealing)이 가능한 일반 소비재와는 다른 양상을 띄게 되는 것이다.

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결과적으로 말하면, 우리의 목표는 완벽히 달성되었다. 목표했던 2000명을 뛰어넘는 참석자의 숫자는 물론이며, 현장은 마치 팬들로 가득찬 콘서트장과도 같이 매 세션 박수와 환호로 열기가 가득했고, 세계 최정상의 디자인 노하우 전수에 대한 시장과 미디어의 뜨거운 관심을 받았다. 당일 세션이 끝나고 3명의 발표자에게 사인을 받고, 함께 사진을 찍으려는 참석자들의 관심은 가히 인기 연예인을 방불케 하였다.

그리고 우리가 주목했던 2가지가 더 있다.

이었는데 고심을 거듭하여 크게 두 가지 요소를 사용했다. 심리적으로 빠른 참석을 유도했던 eDM 메시징 전략을 순차적으로 적용했고, 일반적으로 전체 세미나 종료 후에 실시하는 경품 이벤트를 오전과 오후로 이원화하였다. eDM 메시지의 경우 전체적인 과정이 다음과 같았다.

 

1. 세미나에 대한 인지(행사 기본정보)

2. 참석해야 하는 실질적 이유를 제시(컨텐츠)

3. 참석에 따른 혜택 소개(부대 이벤트 및 기념품/경품 정보)

4. 오전 참석에 따르는 추가 혜택을 강조

5. 참석확인 메일을 통해 참석자 입장에서 각 시간대별로 동선 및 참여 Pont를 알려줌 ※ 왼편 이미지

 

오전의 환영사 발표까지 행사장에 입장을 완료한 참석자를 대상으로 경품 추첨을 진행하고, 오후 경품 추첨에도 복수 응모가 되도록 한 전략을 초청과정에서 전략적으로 노출했다. 그리고 오전 입장 피크타임의 빠른 입장을 등록대 상단에는 보다 간편한 입장절차를 돕는 문구를 크게 써 넣어 눈에 띄게 공지하였다. 그리고 행사 당일 아침 9시, 2000명의 좌석은 꽉 찼고 목표는 무난히 달성되었다.

 

. 현장 참석자가 행사 종료 후 자발적으로 제출하는 설문지는 한 회사의 마케팅 활동에서 가장 중요한 고객의 의견과 DB가 취합되는 것으로, 오프라인 이벤트 후 실제 세일즈를 리드하는데 있어서 핵심 요소가 되는데, 이를 위한 고민을 오랫동안 한 결과 설문지에 상단에 이벤트 응모 번호를 기재하게 하고 절취선을 넣어서, 고객이 제출한 설문지 자체가 오후 경품 추첨의 응모권이 되도록 했다.
보통 참석자 및 운영 프로세스를 꼼꼼히 관리하고 Gift가 화려한 세미나일 때에 기대할 수 있는 설문지 회수율이 최대 70~75% 정도이다. 그리고 참석자 숫자가 많아질수록 출입 관리를 타이트하게 하기 어렵기 때문에 이 퍼센테이지는 떨어질 수 밖에 없다. 하지만 위와 같은 전략과 운영 인력 및 동선의 철처한 관리로 참석자의 무려 90%에 육박하는 유래 없는 높은 회수율을 달성할 수 있었고, 이는 금번 행사의 또 다른 기록으로 남았다.

스타 없는 마케팅 전략은 있어도, 전략 없이 만들어지는 스타는 없다.

마케팅을 하는 사람이라면 누구나 스타를 꿈꾼다.

하지만 이 때의 스타는 마케터 그 자신이 아닌 자신이 맡고 있는 ‘프로젝트’이다.

그리고 어떤 프로젝트라도 치밀한 전략과 노력 없이는 스타를 만들어낼 수 없다.

지난해 6월, 우리는 스타를 만들어냈다고 감히 말하고 싶다.

 

매끄럽게 흘러가는 스포트라이트 뒤에는 언제나 더욱 치열하게 분투하는 백스테이지가 있다. 스테이지를 빛나게 하기 위해, 스타를 만들기 위해, 백스테이지에서 몇 달간 열정의 땀을 흘렸던 모든 멤버들에게 뒤 늦은 감사의 인사를 전하고 싶다.

 

 

두 번째는 고객이 제출하는 설문지 숫자를 최대로 취합하는 것이었다

그 첫 번째가 오전에 행사가 시작할 시점에 목표한 2천명이 모두 자리해있을 것

 

 

세상에서 가장 맛있는 음식 그 자체의 품질도 중요하지만 그 음식의 그 깊고 진한 맛을 가장 잘 그리고 널리 알릴 수 있어야만 그 요리는 비로소 인기상품이, 명품이 된다. 그래서 우리는 그 훌륭한 재료를 누구보다 더 잘 알리기로 했다. 우선 세 명 강사를 가장 잘 표현할 수 있는 카피를 만들었고, 그 수준을 업계 실무자들을 위한 최상위의 과정으로 포지셔닝했다. 따라서 행사의 공식명칭도 세계 최고의 선수들만이 모이는 골프 결승전을 연상시키는 ADOBE MASTERS CLASS 2008로 명명 후, 서브 타이틀에서 “국내 정상급 디자이너, 웹, 영상 전문가를 위한 최고급 과정”이란 실제적인 메시지를 구성했다. 이 3명의 발표자 외에도 로컬 세션을 위한 국내 최고의 디자인, 웹, 비디오 부문의 회사와 전문가가 오후 세션으로도 참여했음은 물론이다.